Centro de Estudios TRIOTECA – Marzo 2024

Claves del mercado hipotecario

Rebajas hipotecarias

Por Gonzalo Bernardos

En el comercio, las rebajas han sido muy populares. Casi todo el mundo conoce las de invierno, verano y Black Friday. No obstante, ya no son lo que eran, pues ahora nos encontramos oportunidades de forma mucho más frecuente en tiendas físicas y online. Por eso, el 7 de enero a las 9 horas, ya no hay aglomeraciones en las puertas de ningún gran almacén ni carreras para acceder los primeros a la sección deseada. 

En cambio, la mayor parte de la población desconoce que existen rebajas hipotecarias. No constituyen ninguna novedad, pues siempre las ha habido. Para muchos ciudadanos, los tipos de interés ofrecidos por los bancos permanecen constantes, si el BCE no varía los suyos. Por tanto, no hay casi nada que negociar con las entidades financieras, pues te ofrecen un lo tomas o lo dejas. Sin duda, un pensamiento erróneo.

En una sustancial medida, el desconocimiento está basado en la invisibilidad de dichas rebajas. Nunca se han publicitado con tal nombre, pues los bancos siempre han ofrecido distintos tipos de interés a diferentes clientes. Por eso, las entidades más caras no han desaparecido, sino que algunas gozan de una excelente salud, a pesar de que la calidad de sus servicios suele ser similar a la de las más baratas.

Existen dos tipos de rebajas hipotecarias: las otorgadas por las entidades y las conseguidas por los clientes. Las primeras son ofrecidas cuando el número de préstamos concedido por una o varias de ellas en los meses previos está sustancialmente por debajo de lo esperado. En dicha coyuntura, la dirección del banco considera la existencia de una débil demanda de hipotecas y la necesidad de ofrecer un incentivo para reactivarla.

Por regla general, el señuelo consiste en una disminución del tipo de interés. No obstante, no constituye el único estímulo posible. Una categoría a la que también pertenecen el aumento del plazo de devolución de los préstamos, la concesión de importes superiores al 80% del precio de la vivienda y el otorgamiento de una hipoteca a familias que destinarán a su pago más del 35% de sus ingresos mensuales.

En numerosas ocasiones, las rebajas tienen una duración prevista distinta de la real, pues la de esta depende del grado de éxito o fracaso de la medida. En el primer caso, la última dura menos que la inicial. Antes de lo esperado, la dirección de la entidad considera innecesario sacrificar margen de intereses o asumir un mayor riesgo que el imprescindible para aumentar el crédito concedido. En el segundo, sucede lo contrario. La debilidad de la demanda prorroga el período de oportunidades hipotecarias.

El mes de diciembre es a la vez el mejor y peor para solicitar una hipoteca. En dicho período, el prestatario puede conseguir el préstamo soñado, si el banco tira la casa por la venta y ofrece las mejores condiciones del año. Así lo hace cuando la dirección de la entidad activa “la operación maquillaje”. Una maniobra consistente en hacer lo posible e imposible durante los últimos treinta y un días del ejercicio para compensar los deficientes resultados obtenidos en los once meses anteriores.

En cambio, si las entidades han otorgado un volumen de crédito superior al esperado y tienen miedo a un repunte de la morosidad, en el último mes del ejercicio a los prestatarios les va a ser prácticamente imposible encontrar una magnífica oportunidad. En diciembre, la dirección no querrá incurrir en ningún riesgo adicional que desluzca lo conseguido en los once meses anteriores.

Un gran número de parejas, cuando van a pedir un préstamo al banco, cometen uno o más de los siguientes errores: creen que el tipo de interés ofrecido es innegociable, estiman que ningún otro les dará uno más reducido del que les ofrece el que son clientes desde hace muchos años y no están dispuestos a visitar otra entidad distinta de la habitual.

Un banco no es un zoco marroquí, pero se le parece bastante. De todo lo que le ha dicho el empleado que le ha atendido, lo más importante es: “si le ofrecen un tipo de interés más bajo en otro lugar, vuelva y hablamos”. En realidad, entre líneas le está diciendo “busque, compare, regatee y decida”. No obstante, la mayoría de los interesados en el préstamo no entiende el mensaje y no sé da por aludido.

Los tipos de interés de las entidades son distintos, pues tienen una diferente política comercial. En algunas ocasiones, también lo pueden ser los plazos de devolución de las hipotecas o el porcentaje otorgado en relación al precio de adquisición. Por dicho motivo, es mejor disponer de cinco ofertas que de tres y, especialmente, que una sola.

La mayoría de los compradores de viviendas consideran muy tedioso realizar el “paseíllo”. Una actividad consistente en visitar un banco tras otro para comparar sus ofertas. En numerosas ocasiones, los mismos que no están dispuestos a ir a más de una o dos entidades para conseguir un préstamo de 150.000 €, disfrutan visitando siete tiendas para comprar finalmente un pantalón de 50 €. 

Además, en la actualidad ya no es necesario hacer el “paseíllo” para disfrutar de las mejores ofertas. Las pueden tener sin levantarse del sofá de su casa. Un privilegio que está al alcance de todos y lo ofrecen las agencias hipotecarias o brókeres digitales. Con una simple llamada, puedes tener las mejores ofertas sin visitar ninguna entidad físicamente. En el caso de Trioteca, sin que les cueste ni tan solo un euro, pues de manera indirecta el banco que concede el préstamo es quién paga los honorarios de sus asesores.

Por tanto, en unas pocas ocasiones podrán disfrutar de un período de rebajas hipotecarias en una entidad, aunque probablemente no sean conscientes de él. En cambio, en los brókeres digitales tendrán siempre acceso a ellas, sea el período del año que sea. En primer lugar, porque ofrecen a parejas de clase media tipos de interés reservados en los bancos a familias de elevados ingresos. Una situación equivalente a la obtención por minoristas (los primeros) de precios reservados solo a mayoristas (los segundos). 

A la anterior ventaja, los brókeres añaden otra, pues cada semana sus clientes tienen acceso a la mejor oferta del mercado. En concreto, a la propuesta ofrecida por el banco que ha decidido tirar la casa por la ventana. La entidad que la hace ni mucho menos es siempre la misma, sino que suele cambiar cada siete o catorce días. 

En definitiva, si recurren a un bróker digital, en cada período del ejercicio este les proporcionará la hipoteca más barata del mercado. Lo hará sin que tengan que salir de su casa, realizar el “paseíllo” e incluso algunos sin que deban pagar ni tan solo un euro para abonar las gestiones realizadas por su asesor. A pesar de ello, la mayoría de las familias siguen recurriendo a su oficina bancaria habitual para pedir un préstamo destinado a la adquisición de una vivienda. Una equivocación que a muchas les costará muy caro.